Llevamos dos años de vértigo en los que el presidente Trump ha dado una patada al tablero, revolucionando las relaciones comerciales con los EEUU y del resto del mundo.
Hemos asistido a momentos ciclotímicos en los que lo mismo se gravaba una importación con un arancel del 145% que se firmaba un acuerdo para aplicar un 15% a todos los productos europeos, con la consiguiente incertidumbre. Y para colmo la práctica no solo no remite sino que se extiende, y el otro gigante comercial, China, también recurre a los aranceles como arma de presión política.
No es fácil responder a este fuego cruzado. Depende del grado de internacionalización de la empresa, pero en modelos económicos abiertos como el nuestro, basado en cadenas de valor global, es difícil escapar al daño.
Considerando que ésta parece ser “la nueva normalidad”, quizás sea conveniente dedicarle una reflexión desde la dirección de las empresas y tomar algo de distancia para repensar en su caso la estrategia.
Me voy a permitir por tanto compartir algunas ideas que espero puedan ser útiles para llevar adelante este ejercicio de reflexión que propongo.
Para ello lo primero seria distinguir entre dos bloques esenciales dentro del negocio: la producción y la comercialización.
La producción nos lleva directamente al aprovisionamiento, y aquí lo que propongo es hacerse una serie de preguntas críticas para el negocio cuando está sometido a turbulencias arancelarias, como son
- ¿están afectados mis insumos críticos para la producción?
- ¿Si es así, mi capacidad negociadora me permite aminorar el impacto del sobre coste arancelario?
- ¿Si no fuera así, hay mercados o productos alternativos o sustitutivos que me permitan compensar? Y, sobre todo, ¿la diversificación estaba ya en mi estrategia o es una alternativa sobrevenida?
Estas preguntas simples pueden ser suficientes para poner en evidencia muchas cosas,…buenas y malas,…y aclarar la toma de decisiones.
Por el lado de la comercialización, habría que plantear reflexiones muy similares, pero desde el plano inverso:
- ¿qué importancia tiene el mercado en cuestión para mi compañía?
- ¿Estoy suficientemente diversificado o debo empezar a buscar con urgencia alternativas?
- ¿Los nuevos avances afectan a todo mi porfolio, solo a parte del mismo, a mi marca o a la marca del distribuidor para el que estoy trabajando?
- ¿Es mi marca lo suficientemente fuerte para aguantar el envite o hay riesgo de pérdida de mercado por la competencia local o foránea?
- ¿Tengo capacidad negociadora para compartir costes con mi cliente?
- ¿Invertir en ese mercado puede ser una alternativa?
- ¿Triangular con otro país que no tenga nuestra penalización puede ayudarme a seguir en el mercado?
En fin, no es fácil responder a un entorno tan voluble e incierto como el que estamos viviendo.
Seguramente en el futuro inmediato el contexto será muy similar ( es decir, dificultades en el aprovisionamiento, rupturas en las cadenas de valor, aumento de costes y de precios de venta, etc.), …por eso puede ser útil pararse a pensar, tener la foto completa, y actuar en consecuencia.
